Jim Collins on tunnettu kirjailija ja tutkija, jonka tunnetuimmat kirjat ovat Hyvästä paras (Good to great) ja Pysy parhaana (Built to last). Collins on tutkinut vuosikausia sitä, miksi toiset yritykset menestyvät ja toiset eivät.
”Tutkimusmetodimme perustuu vastakohtien hyödyntämiseen. Tutkimme yrityksiä, joista tuli erinomaisia, ja yrityksiä, joista sellaisia ei tullut, ja kysymme, miten ne eroavat toisistaan?”
– Parhaasta pohjalle vai vahvana eteenpäin. 2009.
Me Louhialla käytämme samaa menettelytapaa tehdessämme asiakkaillemme esimerkiksi myymälöiden bechmarkkausta. Haastattelujen ja vuosien tutkimustyön sijaan me hyödynnämme tilastollista mallintamista ja tiedon louhinnan menetelmiä – toisin sanoen edistynyttä analytiikaa.
Jos yrityksessä on paljon myymälöitä ja heidän aktiviteeteista ja suorituskyvystä on kertynyt dataa vaikka vain parin vuoden ajalta, voimme segmentoida myymälät noiden lukujen perusteella. Ensiksi myymälät ryhmitellään menestyksen mukaan esimerkiksi kolmeen ryhmään: menestyjiin, keskinkertaisiin ja huonoihin (luokkia voi olla enemmänkin). Menestymisen mittarit sovitaan yhdessä asiakkaan kanssa. Myynti, kate, keskiostos, asiakastyytyväisyys, myynnin kehitys, kierto, hävikin määrä…
Tämän jälkeen päätämme mitä aktiviteetteja haluamme seurata. Edellä jo luetellut mittarit ovat yleisiä. Aktiviteettien lisäksi myös staattiset/rakenteelliset tiedot myymälöistä on kiinnostavia: myymälöiden alueellinen sijainti, alueellinen ostovoima, tuotevalikoiman koko, myyntineliöt, henkilöstön määrä, aukioloajat, etäisyys kilpailijoihin, alueelliset mainoskampanjat…
Kun seurattavat muuttujat on päätetty (usein niitä testataan ja iteroidaan), otamme tiedon louhinnan työkalupakin käyttöön, esimerkiksi regressioanalyysin. Sen avulla voimme selvittää, mitä yhteisiä piirteitä ja aktiviteetteja löytyy menestyvien myymälöiden taustalta. Jos otamme 20 muuttujaa tarkasteluun, voi olla että menestymisen takaa paljastuu vain 2-3 todella relevanttia tekijää, joita yrityksen pitää alkaa seuraamaan tarkemmin ja joihin voimme vaikuttaa.
Myymälöiden benchmarkkauksen tuloksena saamme listan tekijöistä, joita yrityksen tulee vahvistaa heikommin menestyvissä myymälöissä ja näin parantaa niiden suorituskykyä. Tämä tieto on myös ensiarvoisen tärkeää myymälöiden henkilökunnan ja myyjien koulutuksessa.
Analytiikan avulla voimme selvittää syyt menestymisen taustalla – ja viedä tuo oppi heikommin menestyville. Näin teemme keskinkertaisista hyviä.
Louhia 